Ci tengo a sottolineare che quanto sto per dirti non riguarda solo la contrattazione telefonica, ma anche quella tradizionale. Queste tecniche ti saranno davvero utili e ti ricordo che sono state già utilizzate con estremo successo. Ti auguro una buona lettura.

Ascoltare con interesse l’obiezione è un modo per conoscere meglio l’altro, le sue opinioni e le sue motivazioni all’acquisto. L’ascolto permette la riflessione e la formulazione di una strategia di risposta, esprimendosi fino in fondo l’obiezione stessa si sgonfia. E poi ricordati che il cliente che si è sfogato è portato a cercare una conciliazione.

Cerca sempre di evitare la discussione, quest’ultima acuisce le distanze psicologiche. E poi, l’obiettivo della vendita non è vincere… ma convincere.
Ricordati di trattare le obiezioni con rispetto, dietro le obiezioni c’è il cliente con le sue opinioni e motivazioni all’acquisto. Occorre usare sempre formule neutre che sono sinonimo di rispetto.

Una risposta lunga è dispersiva e rafforza il cliente nella sua obiezione e gli da la possibilità di pensarne un’altra. Con una risposta breve invece si mostra salda personalità.
Approfondimento

E poi ricordati di dare ragione all’interlocutore almeno su un dettaglio. In questo modo facciamo toccare con mano la nostra elasticità e disponibilità..